GROW B2B FASTER

Ep 05 - Adi Goth & Dr. Tobias Kiefer - B2B sales in times of Covid-19 (in German)

December 20, 2020 Sammy Gebele/ Dr. Tobias Kiefer/ Adolf Goth Season 1 Episode 5
GROW B2B FASTER
Ep 05 - Adi Goth & Dr. Tobias Kiefer - B2B sales in times of Covid-19 (in German)
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GROW B2B FASTER
Ep 05 - Adi Goth & Dr. Tobias Kiefer - B2B sales in times of Covid-19 (in German)
Dec 20, 2020 Season 1 Episode 5
Sammy Gebele/ Dr. Tobias Kiefer/ Adolf Goth

*This is a German episode*

"That's in it for you"
1. That you should shift your focus from closing deals to building long-term relationships with your customers.
2. The key factor for charismatic appearance is full presence and the commitment to really listen to your customers.
3. The main goal for you should be to build up a reputation of accountability and reliance towards your customers

In times of Covid-19, B2B sales are wrongly paid little attention. Studies by BCG and Bain clearly show that companies that focus on growth in recessions grow faster than the competition both during and after the recession. See article: “CEO crisis-playbook: grow faster AND expand profitability during times of crises”

We show you how B2B sales employees should act in times of the Corona crisis to secure existing business and generate new leads.

We invite B2B sales experts Adi Goth and Dr. Tobias Kiefer who will give you pragmatic tips.

This episode is sponsored by SAWOO - " We help you grow your B2B business faster"



Show Notes Transcript

*This is a German episode*

"That's in it for you"
1. That you should shift your focus from closing deals to building long-term relationships with your customers.
2. The key factor for charismatic appearance is full presence and the commitment to really listen to your customers.
3. The main goal for you should be to build up a reputation of accountability and reliance towards your customers

In times of Covid-19, B2B sales are wrongly paid little attention. Studies by BCG and Bain clearly show that companies that focus on growth in recessions grow faster than the competition both during and after the recession. See article: “CEO crisis-playbook: grow faster AND expand profitability during times of crises”

We show you how B2B sales employees should act in times of the Corona crisis to secure existing business and generate new leads.

We invite B2B sales experts Adi Goth and Dr. Tobias Kiefer who will give you pragmatic tips.

This episode is sponsored by SAWOO - " We help you grow your B2B business faster"



Sammy:

Da ist die erste Frage, die ich an dich habe, Tobias: Lohnt sich Vertrieb denn jetzt überhaupt noch? Und wir reden ja immer über B2B-Vertrieb, ne? Dass wir uns immer einig sind. Also, lohnt sich das jetzt gerade? #00:05:24#

Tobias:

 Ja. Also, die Antwort, die ist natürlich ein ganz klares Ja. Gerade in B2B ist natürlich Vertrieb oder der Abschluss das Ergebnis von einer Beziehung. Ja? Und nicht irgendwie das Ergebnis von einer Powerpoint oder von einer fancy Präsentation von irgendwelchen Features. Das heißt, jetzt habe ich natürlich schon die Chance auch diese Beziehung mit meinen Kunden zu vertiefen und aufrechtzuerhalten. Und jetzt nicht irgendwie abzutauchen, zu verschwinden und zu sagen: Ja, jetzt geht ja eh nichts im Moment. Und in dem Moment, wo es vielleicht wieder geht, fange ich dann wieder an wie so eine Stubenfliege um das Gebäude herumzufliegen und zu hoffen, dass ich dann Einlass bekomme. Also, von daher gesehen: Absolut. Muss man jetzt dranbleiben. Klar. #00:06:09#

Sammy:

 Ja, ist ja auch klassisch. Normalerweise ist Vertriebszyklus ja auch nicht ein paar Tage in Betrieb-, Vertrieb. Ne? Das dauert ja zwischen sechs und 15 Monaten. Also, wenn man heute nichts macht, dann wird man spätestens gegen Ende des Jahres dann mal schauen, wie man seine Ziele überhaupt noch erreichen will. Potenziell. Aber das Thema ist ja auch-. Ich meine Vertrieb, was bedeutet das denn jetzt eigentlich? Weil kaufen tut ja jetzt wahrscheinlich kaum jemand-. Ausser man hat ein Produkt, was man unbedingt zum Überleben braucht. Aber nehmen wir einmal an, man hat nur eine Dienstleistung oder irgendetwas, was einen Mehrwert bietet, was aber nicht zum direkten Überleben benötigt wird. Was mache ich denn da? #00:06:48#

Tobias:

Ja. Also, ich meine, was ich jetzt sage klingt natürlich ein bisschen euphorisch. Aber es gibt durchaus Kunden, die weiterhin kaufen. Weil-. Also, ich hatte jetzt gerade mit einem Kunden am Wochenende, weil wir befreundet sind, ein Gespräch. Und er sagte: „Wir hören ja jetzt nicht auf zu denken.“ Das heißt, wir machen natürlich weiter. Und wir müssen Gas geben, dass wenn irgendwann die Gates wieder geöffnet werden, dass wir da auch als Erster rauskommen. Das heißt, ich glaube, man kann da dadurch aus dranbleiben. Aber man muss natürlich auch realistisch sein. Die Budgets werden oft runtergefahren. Wir wissen auch, dass Dinge wie Marketing oder Beratung oder Training, dass das natürlich dann das erste gegebenenfalls ist, was dann irgendwo rausgestrichen wird. Aber wie ich-. Ich versuche immer das Bild zu zeichnen eines 100-Meter-Laufs. Und wenn ich in eine Pitch-Situation, in eine Wettbewerbssituation reinkomme und muss dann noch die vollen hundert Meter laufen, dann wird es verdammt schwer. Ideal ist eigentlich, ich habe das 100-Meter-Rennen dann, aber ich laufe nur noch 70 Meter. Weil ich habe so eine gute Beziehung vorher aufgebaut, dass wenn ich nicht stolpere und-, also nicht über meine eigenen Füße falle, also, dann ist es fast schon Dummheit, wenn ich das Ding nicht ins Ziel trage. Ja? Also, wenn ich nur 70 laufen muss, alle anderen 100, das ist eigentlich das Ziel. Und da gibt es natürlich jetzt die Chance tatsächlich mit den Kunden in Gesprächen zu bleiben, ohne denen notwendigerweise etwas verkaufen zu wollen. Aber auch wissend, dass das Gespräch durchaus so enden kann, von wegen: „Ja, aber nett, dass wir mal wieder gesprochen haben.“ Next Steps gibt es jetzt keine konkreten. Ich glaube, da muss man einfach realistisch sein und mit dem richtigen Mindset da auch reingehen. #00:08:31#

Sammy:

Ja. Ja. Ich kann aber aus unserer Erfahrung da berichten, also von meinem eigenen Unternehmen, da ist es schon auch differenziert. Es gibt ein paar Bereiche, also zum Beispiel jetzt bei Beratungen. Die Beratungen, die auf Industrie fokussiert sind, die haben natürlich sehr hart zu kämpfen. Und da ist es jetzt absolut unrealistisch, dass die jetzt irgendetwas abschließen. Aber wir sind halt am Markt relativ breit und wollen ja auch am Markt lernen. Und haben da durchaus auch weiter den Druck, den Vertriebsdruck sozusagen in unseren Eigennutzen eben drauf und können schon sagen, das funktioniert. Also, wir finden jetzt Kunden, wo wir vorher dachten, die würden ja niemals von uns kaufen. Also, so einen gewissen Vertriebsdruck aufrechterhalten schafft manchmal doch Opportunitäten dann, an die man nicht gedacht hat. #00:09:13#  Aber jetzt gibt es ja praktisch-. Wenn man dann mit den Leuten ins Gespräch kommt, gibt es ja die zwei Situationen. Die eine ist ja die relativ einfache, wie man halt ein Budget hat und man will kaufen, und dann Haken dran. Da brauchen wir ja nicht groß drüber zu sprechen. Aber was macht man denn jetzt so vom Mindset her, wenn man in so ein Gespräch reinkommt und dann relativ schnell klar ist: „Eigentlich ist die Dienstleistung ja ganz nett. Aber wir haben überhaupt kein Budget.“ #00:09:41#

Tobias:

Also, ich sage jetzt mal, ich glaube, du hast da ein wichtiges Thema angesprochen. Das Thema Mindset. Also, man muss sich nur das Beispiel vorstellen und jetzt bitte für diejenigen, die in der Versicherungsbranche tätig sind, das ist nicht als Negativ zu nehmen. Aber ich komme am Freitag irgendwie aus dem Homeoffice, also mein Homeoffice ist weg, ist physisch getrennt vom anderen-, von unserem Haus, wo wir wohnen. Das heißt, wenn ich da reinkomme am Freitagnachmittag Und meine Frau sagt zu mir: „Du, übrigens, der Versicherungsvertreter ruft nachher noch an.“ Oder aber sie sagt: „Du, die Frau Michalski hat vorhin angerufen. Die wollte einfach einmal wissen, wie es uns geht.“ Das ist eine komplett verschiedene Geschichte, wie das in meinem Gehirn aufgenommen wird. Das heißt, wenn ich jetzt mal so ein bisschen neurologisch, in Anführungszeichen, drauf kucke, unser Gehirn ist ja durch diese Krise nicht außer Kraft gesetzt. Es funktioniert ja immer noch so wie es vorher funktioniert hat. Und das Gehirn sucht weiterhin nach Neuigkeiten, nach Innovationen und nach Möglichkeiten etwas zu lernen, um sich weiterzuentwickeln. Während es gleichzeitig natürlich versucht Risiken zu minimieren. Das heißt, die Tür für gute Gespräche ist sehr häufig offen. Das Problem ist nur, ich muss etwas anbieten, was dem Gehirn schmeckt. Ja? Und wenn ich dem Gehirn etwas anbiete, so nach dem Motto: „Hey, übrigens, ich will dir etwas verkaufen! Kennst du schon unser neuestes XYZ?“ Dann wird wahrscheinlich das Gehirn genau das machen, was es in meinem Fall mit dem Versicherungsvertreter gemacht hat: Um Gottes willen! Den brauche ich jetzt als letztes. Ja? Wenn ich aber das Gefühl habe: Mensch! Das könnte spannend werden. Der hört mir mal zu, et cetera pp., dann lasse ich mich vielleicht darauf ein. Weil am Ende des Tages wissen wir alle, im Moment haben die Leute relativ wenig Zeit. Aber sie haben immer noch die Entscheidungsfreiheit, wem gebe ich Zeit. Und was gebe ich Zeit. Und das muss attraktiv sein. #00:11:24#

Sammy:

 Also kurz zusammengefasst, wenn ich es richtig verstanden habe: Das eine Thema ist die persönliche Beziehungsebene. Weil da fragt jemand potenziell danach, wie es dir und deiner Familie geht. Das ist das eine, was in solchen Krisenzeiten immer der erste Schritt sein sollte in so einem Gespräch potenziell. Und der zweite Schritt ist, das Problem des Kunden erstmal analysieren und verstehen, bevor man da mit potenziellen Lösungen kommt, die eventuell das eigene Produktportfolio umfassen. Also eher vom-. Und das ist ja klassisch das, was man eigentlich immer machen sollte. Nicht mit der Tür ins Haus fallen, sondern erstmal im Gespräch ergründen, wo denn die Themen sind. Habe ich das richtig verstanden? #00:12:00#

Tobias:

Ja, ja. Und ich glaube, da ist noch ein ganz spannender Punkt drin. Also ich meine, ich war selbst jahrelang Strategieberater. Und immer dann, wenn ich so ein bisschen weniger Zeit hatte, habe ich gesagt: „O, jetzt muss ich mal mein Wissen irgendwie auf das Papier bringen.“ Ja? Wir haben das dann Point of View, View Point und was auch immer genannt. Und haben das dann gehofft, wenn wir das unters Volk schicken, das dann einer anruft und sagt: „Mensch! Finde ich total toll. Können Sie Montag bei uns anfangen, ein Beratungsprojekt machen?“ Ja? „Das finden wir total super.“ Ich bin da-. #00:12:26#

Sammy:

Darf ich ganz kurz diese klassischen, was mache ich jetzt in Covid-19? Die fünf Punkte, die man als Unternehmen machen sollte. Das machen die ganzen Unternehmensberatungen, schieben das jetzt gerade raus. Das sehe ich zu Hauf. Ja? #00:12:35#

Tobias:

Ja. Und ich meine, ich bin ja auch einer davon. Also, ich meine, ich muss mich ja auch permanent bremsen es nicht zu tun. Und so etwas zu tun. Ich glaube, da muss man einfach kritisch sein. Also, in den Workshops, die wir haben, haben wir teilweise Vorstände dabei, die dann einfach mal mit Kunden auch so Rollenspiele machen. Und eines, was wir dort immer wieder hören ist von diesen Vorständen: „Bitte Leute! Kommt nicht mit euren Dokumenten dann, wenn ich sie überhaupt nicht brauchen kann und wenn ich keine Zeit dafür habe.“ Also das heißt, wenn ich zum Beispiel neu in meiner Rolle bin-. Jetzt bin ich gerade einmal eine Woche lang-, wurde gerade nominiert als CEO oder CFO, oder was auch immer. Und dann werde ich bombardiert. Ja, ich muss mich doch erst einmal zurechtfinden. Ich muss doch erstmal gucken, was mache ich denn jetzt hier in dem Laden? Das letzte, was ich brauche, ist jetzt tonnenweise Dokumente. Ähnlich ist es glaube ich in der derzeitigen Zeit. Ich sage nicht, dass man solche Dokumente nicht produzieren sollte. Aber wenn ich quasi ein höherwertiges Studium brauche und vielleicht noch eine Zusatzqualifikation, um die Charts zu verstehen, dann wird es schwierig. Dann ist die Chance ist sehr groß, dass es hier reingeht und da raus-. Oder über die Augen dann das gleiche Prinzip. Das heißt, ich sehe das wirklich kritisch im Moment zu viel zu produzieren, was zusätzlich Komplexität oder Energieaufwand bei meinem Kunden voraussetzt. Ich bin eher der Meinung zu sagen es geht jetzt darum ein positives Erlebnis, in Anführungszeichen, zu kreieren. Das heißt, ein Gespräch, was auf Augenhöhe stattfindet und wo meine Intention nicht ist, etwas an den Mann zu bringen und einen neuen Fall-Step-approach zu präsentieren, neue Frameworks. Sondern einfach einmal mich auf den Kunden einzulassen. Und wenn der über etwas ganz anderes sprechen möchte, dann würde ich einfach erwarten, ein Gespräch auf Augenhöhe ist: Ich fange nicht an nervös zu werden, weil ich dort vielleicht kein Experte bin. Sondern ich höre einfach zu und stelle meine Fragen. #00:14:27#

Sammy:

Ja. Also, das finde ich einen sehr spannenden Punkt. Der wird der Adi nachher auch noch ein bisschen gezielter reingehen. Aber das zieht jetzt wohl bei potenziellen Neukunden, als auch bei Bestandskunden auf das gleiche Thema dann ab, nämlich Zuhören ist halt das A und O. Ja? Und das ist ganz nett, was du gerade gesagt hast. Dass man dann nicht nervös wird, wenn es jetzt weg geht vom eigenen Expertenfeld. Dann-. Ich meine, man kann ja auch ganz oft dazu sagen: „Ich meine, dann bin ich halt kein Experte. Aber ich schau mal in meinem Netzwerk. Vielleicht kann ich jemand anderes helfen.“ Und vielleicht hat man dann den Umsatz nicht selber gemacht. Aber es geht ja nicht immer darum direkt sofort Umsatz zu machen, sondern Mehrwert zu schaffen. Und das hat auch nichts mit esoterischem, gutem Karma zu tun, wenn man jemandem in einer Krise hilft. Dann wird er sich auf jeden Fall an einen erinnern. Ja? Und wenn man eben mit dem eigenen Produkt helfen kann, dann super. Macht man Umsatz. Aber wenn man dann mit seinem eigenen Netzwerk helfen kann und keinen Umsatz macht, aber der potenzielle Kunde hat einen Mehrwert davon. Auch gut. Also das ist genau das, glaube ich, was du vorhin angesprochen hast mit dem: Die ersten 30 Meter sind schon gelaufen beim 100 Meter-Lauf. Also-. #00:15:31#

Tobias:

Ja, ja. Und das heißt auch nicht-, auch bitte das nicht falsch verstehen, dass wir jetzt alles umsonst machen müssen. Das sehe ich natürlich auch. Im Moment ist so eine Welle, alle machen alles umsonst. Das ist ja-, das kann es ja auch nicht sein. Also ich glaube, man muss irgendwo versuchen zu bestimmten Agreements zu kommen. Aber da ist immer-. Also, ich sage immer im Englischen so schön: Da ist always an Exchange of Value. Also da gibt es immer einen Austausch von Werten. Und der ist häufig nicht notwendigerweise monetär. Sondern das kann dann einfach heißen: Mensch! Wir machen das. Wir schreiben da mal eine kleine Studie dazu. Und wenn wir ihnen das dann geschickt haben-. „Mensch! Das wäre ja mal toll, wenn wir da gemeinsam mal irgendwann mit dem XY reden können.“ Ja? Das kann so etwas Einfaches sein. Da muss ich nicht immer ein Preisschild dranhängen. Aber vor allem-, das ist vor allem bei Beratern eine Volkskrankheit, in Anführungszeichen, dass wir sehr häufig arbeiten umsonst. Und da sage ich immer: Da ist immer ein Austausch von Wert vorhanden. Ja? Und das ist glaube ich auch noch wichtig. Also, ich würde jetzt nicht sagen: „Mach-. Arbeite noch mehr Stunden! Und mache noch mehr Powerpoints über das Wochenende! Und gib umsonst Know-how und Expertise weg!“ Das ist glaube ich nicht die Idee dahinter. #00:16:42#

Sammy:

Ja. Naja, das sind super spannende Punkte. Jetzt mal abgesehen von Beratung generell (?auf Firmen). Ich erinnere mich nämlich gerade an zwei Studien, die ich da auch mal durchforstet hatte von zwei großen Beratungsunternehmen. Zu den letzten paar Rezessionen und welche Unternehmen wie reagiert hatten. Und die besten Unternehmen, die haben nämlich in der Rezession den Umsatz gesteigert und die EBIT-Marge erhöht. Aber haben auch nach der Rezession alle anderen outperformt. Und das spricht ja jetzt so ein bisschen in die Richtung-. Also, jetzt nicht zuerst direkt mal mit dem „Ich mache alles kostenlos“ kommen. Und ich muss jetzt unbedingt billiger werden. Muss gar nicht. Ja? Also, wenn man ein Produkt hat, dass eine Lösung anbietet, die man gerade braucht, dann go for it! Ja? Und wahrscheinlich kann man dann das Ganze noch effizienter machen. Weil jetzt wird man wahrscheinlich noch mal alle Kosten anschauen und doch ein paar Punkte finden, wo man besser werden kann. Aber am Preis schrauben oder etwas umsonst machen, ist mittelfristig wahrscheinlich dann-. Nicht wahrscheinlich. Ist genauso, wie du gesagt hast nicht die Lösung. #00:17:34#

Tobias:

Ich glaube, wenn ich dir zuhöre, ich glaube ein Punkt, der mir gerade so spontan noch einfällt ist: Jetzt, wo alle so ein bisschen langsamer fahren, sage ich jetzt mal, gibt es vielleicht auch mal eine Chance, dass man sich auf solche Gespräche ordentlicher vorbereitet. Dass man sagt: „Okay, jetzt lassen wir mal Powerpoint dahin sein. Und wir brauchen auch nicht noch einmal einen dritten Anhang da hinten. Sondern jetzt diskutieren wir einmal, oder machen wir einmal einen Dry Run, wie dieses Meeting oder dieses Gespräch tatsächlich aussehen könnte.“ Also, ich lasse mich mal wieder ein bisschen mehr auf meine Zuhörerschaft oder auf meine Kundschaft ein. Anstatt zu sagen: „Haben wir alles richtig und sind alle (?Lights) sortiert? Und haben wir dann noch einmal ein Proofreading gemacht?“ Sondern tatsächlich sich mal wieder sich die Zeit zu nehmen. So wie ein Fußballspieler, der bereitet sich ja auch auf seine Gegner vor. Der liest ja vorher nicht das Regelwerk von der FIFA durch, sondern sagt: „Mit wem habe ich es denn am Montag oder am Samstag zu tun? Und wie tickt denn der? Wie geht der in den Zweikampf, et cetera?“ So. Dass man sich einfach mal wieder ein bisschen mehr vielleicht auf den Kunden einlässt, bevor man in solche Termine reingeht. #00:18:34#

Sammy:

Ah! Jetzt will ich noch einen Punkt für unsere Zuschauer auch sagen. Das habe ich nämlich am Anfang verschludert. Ihr könnt jederzeit Fragen stellen. Entweder im Chat oder bei diesem-, da gibt es einen Button, einen Zoom. Da kann man so Q & A, oder F&A, heißt das dann. Da kann man Fragen einstellen. Also, ihr könnt jederzeit an den Tobias oder an den Adi Fragen stellen. Wir beantworten die dann alle gerne. Ja, jetzt noch so ein ganz pragmatischer Punkt. Das interessiert mich natürlich auch persönlich. Also, was wir jetzt ja-. Was ich gelernt habe mitunter ist, dass man auf einer persönlichen, empathischen Ebene auch agieren sollte. Also, speziell jetzt, wo sowohl potenziell-, also wirklich persönlich betroffen ist mit der Familie, aber auch seine Firma halt sehr betroffen sein könnte und dadurch halt auch mehr Stress entsteht. Wie kann ich denn empathischer und besser zuhören und so eine persönliche Beziehung mit jemandem aufbauen? Hast du da ein paar Tipps? #00:19:30#

Tobias:

Also, ich würde jetzt einmal sagen, was schon mal ganz extrem ist und da bekomme ich auch oft die Frage gestellt, ja: Wie kriegt man denn mehr Charisma? Das ist ja auch so ein spannender Punkt. Und das wurde auch einmal in einem Buch vor ein paar Jahren wirklich mal so entzaubert, dieser Begriff. Und ich glaube eine der Kernelemente von Charisma ist tatsächlich volle Präsenz. Das heißt, ich bin wirklich 100 Prozent da und nicht nur zu 90 Prozent. Das heißt, wenn ich in so ein Gespräch reingehe, dann lasse ich mich 100 Prozent auf den Kunden ein. Dann ist auch der zweite Screen gegebenenfalls aus oder was auch immer für möglicherweise Ablenkungen um mich herum sind, und sage einfach: Ich bin jetzt da. Ja? Und ich bin zu 100 Prozent da. Und ich glaube das zweite ist, in Gesprächen immer wieder zurückspielen, dass ich zuhöre. Also, ich nenne das immer ganz gerne Summarizing. Und das sind eigentlich zwei Fragen, die ich da stelle. Und zwar immer dann, wenn es einfach Sinn macht vom Gesprächsfluss her. Einfach mal in zwei, drei Sätzen zusammenfassen, wo wir gerade stehen. Aber jetzt nicht so paraphrasieren, wie so ein Papagei alles wiederholen. Sondern wirklich so zack, zack, zack (schnippt mit Finger). Und dann wirklich die Frage zu stellen: „Habe ich das richtig verstanden?“ Und die zweite Frage: „Ist da sonst noch was?“ Da passiert-, zweierlei Dinge passieren da. Erstens mal ist es für das Gehirn des anderen immer wieder spannend, wenn es mal Dinge in einer neuen Perspektive hört und auch über einen neuen Kanal. Sprich, über einen Audiokanal. Dann macht das Gehirn in der Regel neue Verbindungen. Und wenn ich dann noch die andere Frage dazu stelle: „Habe ich das richtig verstand-.“ Äh. „Ist da sonst noch was?“ Passiert sehr, sehr häufig Folgendes: Dass die Kunden eigentlich dann erst das richtige Problem schildern. Dann geht es erst ans Eingemachte. Deswegen: „Ja, das stimmt. Also jetzt, wo ich das so höre, da ist noch das Thema XY. Wissen Sie was? Da sollten wir auch nochmal einen Termin dazu machen.“ Ja? #00:21:28#

Tobias:

Also, ich gebe ein Beispiel, was so ein bisschen in diese Richtung geht. Wir haben ein großes Projekt gehabt bei einem großen Mobilitätsdienstleister. Und wir haben das abgegeben, das Angebot. Und ich hatte dann wirklich-, ich war dann wirklich total durch mit der Beratung. Ich habe so gesagt: „Ich brauche jetzt mal so vier Wochen Auszeit.“ Ja? Hab auch den-, mit damals Noch-Freundin, jetzigen Frau, einen Flug gebucht nach Thailand. Und ich bin kaum gelandet, da habe ich im BlackBerry damals schon gesehen: Hey! Proposal Meeting. Musst kommen! Sage ich: „Hey, das geht überhaupt nicht. Also, ich sitze jetzt hier auf einer Insel. Geht nicht. Aber ich wähle mich ein.“ Ne? Habe ich mich also eingewählt in dieses Proposal Meeting. Der Klassiker, die haben mich nicht gehört, ich habe sie nicht gehört. Aber wir waren alle da. Und danach ging das Telefon und da hieß es: „Du musst unbedingt kommen! Irgendetwas stimmt hier nicht.“ Ja? Habe ich halt so gesagt-, versucht die Situation zu umgehen, und so weiter. „Ja, die glauben nicht, dass wir das Ding gewuppt bekommen.“ So. Der Impuls war natürlich klar. Schickt denen mehr Case Studies, mehr Referenzen. Schickt denen nochmal einen View Point oder Point of View, oder wie wir das genannt haben oben drauf. Also, die Idee dahinter war eigentlich zu sagen, wir müssen mehr Beweise bringen, dass wir das-, wirklich gut sind. Ja? Wäre der klassische Impuls gewesen. So. Was ist passiert? Der Partner ist nochmal auf den Kunden zu und hat tatsächlich die Frage gestellt, so im Sinne: „Wenn ich das Gespräch von gestern zusammenfasse, ist da sonst noch was?“ So. Und was der Kunde gesagt hat, ist ganz klar. „Ich kenne euch Burschen. Ja? Da war einer am Telefon, den ich sowieso kaum verstanden habe. Und dann kommt aber ein anderer, wahrscheinlich um das Projekt zu machen in drei Monaten. Entweder ich sehe den persönlich und der kommt hierher, oder das Projekt ist weg.“ Und dann ging natürlich die Diskussion los. „Ja, da könnte man doch-. Und Sie können doch nochmal mit ihm telefonieren...“ Aber sagt er: „Nein! Ist mir völlig egal, wo der gerade ist auf der Welt. Der kommt hierher, ich möchte den sehen. Und dann entscheide ich, ob das die Person ist, mit der ich in den nächsten Wochen zusammen in einem Büro sitzen möchte und diese Schlacht schlagen möchte. Oder nicht.“ So. Das heißt, wenn wir nicht diese Zusammenfassung gemacht hätten und diese Frage gestellt hätten „Ist da sonst noch was?“, wäre die Chance verdammt hoch gewesen, dass wir das Projekt nicht bekommen hätten. Weil er nicht-. Das lag jetzt nicht an mir, dass ich so toll bin. Sondern er wollte einfach sehen: Kann ich mit diesen Typen zusammenarbeiten? Und das hätte irgendwelche zusätzlichen Slides und Anhänge und was auch immer, hätten das alles nicht geliefert. #00:24:00#

Tobias:

Das heißt, eines der Grundelemente ist hier, wie man im englischen ja auch so schön sagt ist: stop guessing. Also, höre auf mit deinen Annahmen, sondern frage nach. Das erspart dir häufig sehr sehr viel Arbeit, ja. War zwar ein kurzer Ausflug von Thailand zurück, hin und zurück in 24 Stunden geht, wenn man will. Aber war notwendig. #00:24:21# 

Sammy:

Ja super. Vielen Dank für das Beispiel. Das macht es immer ein bisschen greifbarer, wenn man mal so etwas vor Augen hat. Dann kann man sich das genau vorstellen. Und ich war ja früher auch mal Unternehmensberater und gerade am Anfang meiner Karriere, da habe ich öfter backup slides machen dürfen für alle möglichen Fälle. Wo ich mir gedacht habe: Mensch, da#00:24:38# und hätten die früher von dem, was du gerade gesagt hast gehört, da wäre vielleicht das ein oder andere nicht nötig gewesen #00:24:46#

Tobias:

Ja und ein bisschen mehr Schlaf hätten wir auch gehabt, wahrscheinlich. #00:24:48#

Sammy:

Okay. Dann machen wir mal weiter. Und zwar, Adi zu dir. Bei dir war maßgebliches Thema: „Was mache ich denn auch mit Bestandskunden?“ Ja? Also, wir haben jetzt gerade maßgeblich über Neukundenakquise gesprochen mit dem Tobias. „Und was mache ich denn da in Gesprächen, wenn ich ein neues Projekt akquirieren will?“ Und der zweite wichtige Aspekt ist ja auch: „Was mache ich denn mit den jetzigen Kunden?“ Und da ist die erste Frage, die ich an dich habe, weil du ja auch schon länger im Markt unterwegs bist. Erinnerst du dich an eine der letzten Krisen, ja, sei es die Finanzkrise, oder dotcombubble oder da gab es ja genug, was da alles kam, wo du damals, wie du da als Betriebscoach schon unterwegs warst? Und kannst du da ein, zwei Beispiele nennen, was da alles passiert ist? #00:27:01#

Adolf:

Ja. Krisen habe ich natürlich einige schon mitgemacht. In dem Alter, wo ich mich befinde, auch nicht ganz so abwegig. Sei es `86 Tschernobyl, `91 Irakkrise oder `98 dotcom, wo angefangen hat, aufzubauen, 2001 die Blase geplatzt, 2001 hatten wir ja auch den 11.September, der allen vielleicht in Erinnerung ist. 2008 kam dann die große Finanzkrise. Und da hatte ich eine Situation. Oder ich erinnere mich an einen Kunden, der hat folgende Situation. Man muss dazu wissen: das ist ein Biotechnologieunternehmen. Und die arbeiten mit Produkten, die in den Endprodukten. Sie sind also Zulieferer für Tests und in der Pharmaindustrie und in Medizinprodukten. Und die arbeiten mit Produkten, die man in diesen Produkten dann auch benötigt in dem Endprodukt. Es kann also nicht sein, dass wenn Tests regelmäßig durchgeführt werden, irgendwann auf einmal keinen Umsatz mehr machen. Situation: Ende Oktober 2008 ist von heute auf morgen bei diesem Unternehmen der Umsatz weggebrochen. Sie hatten nur noch kleinere Aufträge. In der Summe brachen über 70 Prozent des Umsatzes weg. Es kam der November, der Dezember, der Januar. Der Umsatz ist weg. Und sie wussten nicht, was passiert. Es war damals noch ein relativ junges Unternehmen. Und das ging dann schon in Liquiditätsengpässe rein. Aber was passierte jetzt Ende Januar? Auf einmal, von heute auf morgen, hat der Markt wieder das Laufen angefangen. Und alles, was im Vorfeld nicht an Umsatz reinkam, war von heute auf morgen, innerhalb kurzer Zeit, wieder vorhanden. Aber was ist passiert in so einer Krise? Im Nachhinein betrachtet, eigentlich eine logische Situation. Die Krise an sich hat bei vielen Auslöser zur Folge, dass sie Angst vor Liquiditätsengpässen haben. Und von heute auf morgen alles, was im Laufen ist, einfach absagen. Das Gleiche kann ich auch jetzt wieder feststellen. Also, dass von heute auf morgen einfach storniert wird. Einfach nur, um Liquidität aufrecht zu erhalten. Das ist ja auch das, was im Moment versucht von den Regierungen, zu unterstützen. Nämlich die Liquiditätsengpässe, die eventuell auftreten können, rauszunehmen. Aber was ist jetzt das Interessante an der Sache? Wie schafft man es, dass man jetzt nicht in den Stressmodus verfällt? Was passiert jetzt? Denn jetzt fängt es nämlich an, Stress zu geben. Stress im Kopf von den Unternehmen. Und dieser Stress, den kann ich nicht einfach ausschalten. Aber ich habe eine Möglichkeit. Nämlich einfach das Telefon in die Hand nehmen, nachzufragen und zu überlegen, was passiert jetzt gerade in dem Moment? Denn dann können wir sagen: Okay, irgendwann-, die Produkte werden weiterverkauft und irgendwann in absehbarer Zeit kommen die Aufträge wieder rein. Natürlich ist das Problem immer, vorauszusagen wie lange diese Ebbe, die in dem Moment herrscht, anhält. Aber ich weiß eines: Nach der Ebbe kommt wieder die Flut. Und Auslöser sind sehr häufig halt Krisen. Und was passiert in Krisen? Liquiditätsengpässe. Und das ist halt die Situation, die überall Stress auslösen. Das ist ein Beispiel. Ich habe ein anderes Beispiel, außerhalb einer Krise. Und da ist letztendlich das Gleiche bei einem Kunden passiert. Dass von heute auf morgen der Umsatz weg war. Und dieser Kunde hatte dummerweise in einem Unternehmen etwa 20 Prozent des Gesamtumsatzes. Und das ist, wenn man auf Expansion getrimmt ist, eine ganze Menge, wenn man auf einmal weniger Umsatz macht, als was geplant ist. Von heute auf morgen. Aber auch hier: zwei Monate hat es gedauert, bis einer den Telefonhörer in die Hand genommen hat, Es war 2019, also vor Corona und nachgefragt hat: „Hey, was ist bei Euch los? Wir kriegen keinen Umsatz mehr von Euch. Wir haben überhaupt keine Bestellungen mehr.“ Dann war erstmal großes Staunen auf der anderen Seite der Leitung. Und bis sich herausgestellt hat, dass im Einkauf eine neue Einkaufsleiterin da war, die den kompletten Einkauf auf den Kopf gestellt hat. Und Produkte einfach nicht auf dem Schirm gehabt hat, die untergegangen sind. Und jetzt ich als Kunde dem Abnehmer, den Lieferanten benötigt habe, um auf Engpässe hinzuweisen. „Hey, wenn ihr jetzt nicht bestellt, dann habt ihr bald keine Produkte mehr.“ Denn komischerweise hat da auch der Vertrieb bis zu dem Moment nicht mitbekommen, dass es bald Probleme in dem Unternehmen gibt. Was unterscheidet diese zwei Situationen? Einmal ist es eine Krise, die weltweit und global ist. Und auf der anderen Seite, die hausgemacht war in einem Unternehmen, bei einem Kunden von dem Lieferanten. Ja aber was passiert jetzt in dem Moment? Auch hier das gleiche Problem: Stress. Und diesen Stress, den kann ich ablösen, indem ich einfach das Telefon in die Hand nehme und den Kontakt suche, also kommuniziere. (I: Na das ist.) Das ist was, wo man mit einfachsten Mitteln steuern kann. Nicht eine Email schreiben. Nicht einen Brief. Sondern einfach nur das Telefon in die Hand nehmen und kommunizieren. #00:32:56#

Sammy:

Ja das geht jetzt auch so ein bisschen in die gleiche-, schlägt in die gleiche Kerbe rein, wie der Tobias vorhin gesagt hat. (B2: Ja.) Take the guess word out of fit. Also einfach mit den Leuten sprechen, ja. Also es gibt ja mittlerweile so viele Kanäle, wo man praktisch den direkten persönlichen Kontakt umgehen kann. (B2: Ja.) Und man denkt, man ist dann effizienter. Aber erfahrungsgemäß (B2: Ja.) ist es zumindest bei uns so, dass Emails gehen halt unter, ja. Und die Führungskräfte sind halt doch gestresst. Aber wenn man sich persönlich an die wendet und auch einen Grund nennt, warum man sich persönlich an die wendet, speziell wenn es eben bestehende Kunden sind, (B2: Ja.) dann kriegt man schon das Gespräch. Und bei uns war es jetzt auch so. Also bei meiner eigenen Firma in der Krise, ja. Wirklich, man kann es fast auf den Tag genau sagen. 16.3., bumm, erster Kunde ruft an und sagt, er will sofort stornieren. Am 17./18. die nächsten zwei. Und von denen konnten wir die Hälfte, also insgesamt waren es vier, zwei konnten wir wieder umdrehen. Warum? Weil wir halt direkt mit denen gesprochen haben und mal gefragt haben: „Woran liegt es denn überhaupt, dass ihr da stornieren wollt?“ Also zum einen lag es nicht daran, dass wir einen schlechten Job machen. Job war super. Bei den Kunden, die jetzt weiterhin nicht dabei waren, war es eine globale Entscheidung vom Headquarter, das nicht in Deutschland sitzt. Also keine Chance, irgendwas zu drehen. Bei den beiden anderen, die wir jetzt wiederhaben oder weiter behalten durften, war es erstmal diese Panik, ja. „Oh mein Gott! Ich muss erstmal alles stoppen.“ Ohne zu überlegen: „Was macht denn eigentlich Sinn? Und was macht nicht Sinn?“ Und dann einfach mal das Gespräch führen und sagen: „Okay. Geht es um das Geld sparen? Da können wir auch weniger machen. Und es günstiger machen. Oder wir könne die Zahlung strecken.“ Oder es gibt ja tausend Möglichkeiten, wie man auf das Problem dann eingeht. Aber wenn man das Problem nicht kennt, ja super. Ich meine, dann kann man gar nichts machen. Und das finde ich super an dem, was du gesagt hast Adi, dass man auch bei Bestandskunden eben immer vor Augen hat, dass man meistens nicht in den Kopf von denen reinschauen kann. Und die vielleicht selber ihr, wie du es bei dem zweiten Beispiel auch gesagt hast, die meistens selber ihr eigenes Unternehmen gar nicht vollumfänglich da im Griff haben, ja, aus den verschiedensten Gründen. Und man manchmal sogar durch den persönlichen Anruf irgendwas aufdeckt, was bei denen intern nicht optimal funktioniert hat. Ja. Und das ist ja auch so einer der Hauptpunkte, den viele-, Also es geht ja nicht bloß darum, Kunden potentiell zu halten oder Absätze wieder zu steigern. Sondern, was ich ja auch rausgehört habe bei dir ist, einfach mal Informationen zu kriegen, um die eigene Planung zu (B2: Ja.) sichern. Also es geht ja auch darum, herauszufinden: „Okay, ist okay, wenn jetzt gerade nichts bestellt wird. Aber was ist denn eure interne Planung?“ „Wie denkt denn ihr (B2: Ganz genau.)  über die nächsten 12, 15 Monate?“ #00:35:30#

Adolf:

Ja. Das sind nämlich Punkte, die kann ich nur in einem persönlichen Gespräch raushören, rausbekommen. Und jetzt in der aktuellen Situation, wo keiner weiß, wie lange es dauert, kann man diese Zeit nutzen, um eben sowas mal abzuklären: „Wie schaut das eigentlich in Eurem Unternehmen aus, wenn der Lockdown ausläuft, wenn ihr wieder hochfahrt?“ Was brauche ich dann? Wie muss ich meine Kapazitäten planen? „Was braucht ihr dann als erstes von mir? Wo brennt es Euch am meisten?“ Aber bevor wir dann soweit sind, kann ich ja auch hier wieder Bezug nehmen auf das, was ihr am Anfang schon besprochen habt. Geht es einfach darum, auch mal mit den Kunden zu sprechen? „Hey, wo kann man Euch weiterhelfen? Vielleicht habe ich Möglichkeiten, um Euch zu helfen. Sei es mit meinem Produkt-.“ Ich habe die Liquiditätsengpässe angesprochen, die jedes Unternehmen als erstes  im Kopf hat. Kann man neue Zahlungsmodalitäten finden? Kann man neue Bestellmengen mit denen ausmachen? Wo man dann nicht in der großen Menge, sondern in kleineren Chargen bestellen muss. „Ich muss aber auch wissen, wie muss ich persönlich mit meinem Unternehmen planen, wenn es bei Euch wieder anläuft.“ Und was ich für mich auch festgestellt habe, bei meinen Kunden: Dass es aktuell bei manchen Kunden enorm viel Zeit gibt, die man in früheren Gesprächen nicht hatte und hier Beziehungsaufbau zu betreiben. Beziehungsaufbau oder –vertiefung. Oftmals kennt man sich nur im Geschäftsbereich (I: Ja.) Aber ich habe festgestellt: Viele Kunden sitzen jetzt zu Hause im Homeoffice. Und sitzen vor ihrem Computer. In einem komplett neuen Umfeld. Ein paar Fragen: „Hey, wie geht ihr damit um? Wie nehmt ihr die Situation wahr, wenn ihr auf einmal zu Hause in der Familie sitzt, mit Frau, Kindern, die außen rumrennen?“ Habe ich alles erlebt. Und die sind einfach mal froh, mal über was ganz was anderes zu sprechen, als über das Geschäft. Und ihre eigenen kleinen Probleme loszubekommen. Und das- (I: Also gibt es eigentlich zwei Gründe?) diese Chance habe ich. #00:37:44#

Sammy:

Also gibt es-, Also, genau, super. Ich fasse mal ganz kurz zusammen. Weil es ist jetzt noch ein zweiter Punkt, den du reingebracht hast: Also der erste ist der rein-, ich habe die Brille auf-, ich bin hier Geschäftsführer oder (?hier) Account Manager und muss jetzt da für meine Firma entweder Informationen abgreifen, damit ich auch selber richtig planen kann. (B2: Ja.) Weil vielleicht sind jetzt die Bestellungen nicht da, aber der Kunde plant dann in vier Monaten, wenn es hochläuft, plötzlich wieder auf 80 Prozent zu gehen, aber da muss ich vielleicht jetzt schon was anfangen und vielleicht schon was vorproduzieren. Das ist das eine. Und das zweite ist, diese persönliche Beziehung aufbauen. Wo jetzt bei manchen Kunden sogar mehr Zeit und Muße da ist und vielleicht sogar so eine willkommene Abwechslung, (B2: Ja.) um es mal so zu nennen, da ist. Dass man mal raus kommt aus diesem Alltag (B2: Ja.) und mit dem Stress, den man in der Firma hat, mal über andere Sachen sprechen kann. Und das ja auch eine riesen Chance bietet, um mal wieder auf das von Tobias vorhin Bezug zu nehmen. Also die Beziehungsintensivierung ist ja immer gut, ja. Egal, ob mit Bestandskunden oder mit potenziellen Kunden. Aber bei Bestandskunden kann es jetzt natürlich Gold wert sein, um dann für die Zukunft-, Zukunft heißt nicht in zwei Monaten. Sondern vielleicht dann erst nächstes oder übernächstes Jahr. Aber für die Zukunft dann (B2: Ja.) den Grundstein zu legen, um dann potenziell weiter mit ihm zu wachsen. #00:38:59#

Adolf:

Ja und diese Beziehungspflege, die ich in dem Moment betreiben kann, in dieser Krisenzeit. Genau die schafft ja auch Vertrauen. Vertrauen, wo es nicht darum geht, kurzfristig das Geschäft im Vordergrund zu schieben. Sondern einfach mehr über das Unternehmen und auch die Menschen, die dort drin arbeiten, zu erfahren. Wo sind denen ihre Schwerpunkte, auch außerhalb des Unternehmens? #00:39:22#

Sammy:

Ja, also das ist jetzt das ganz einfache saying, was bei uns auch firmenintern so ein kleines Mantra ist. Menschen kaufen von Menschen, ja. Und nicht von anonymen Firmen, ja. Es geht immer wieder-, das ist ja auch die gleiche Story von dir vorhin, Tobias. Der hat euch da als Firma schon vertraut. Aber im Ende hin will er halt die Nase sehen, die dafür verantwortlich ist. Und denen persönlich mal in die Augen schauen und die Hand schütteln. Früher ging das zumindest, ja. #00:39:48#

Tobias: 

Also vielleicht noch ein Aspekt noch dazu. Ich glaube, ganz ganz wichtig ist echtes Zuhören. Und auch zwischen den Zeilen zuhören. Also das Schlimmste, was ich immer wieder beobachte ist-, da kommt halt so die Eingangsfrage: „Und wie geht´s Ihnen?“ „Ja, geht so. Job, wissen wir nicht und Katze auch überfahren worden heute Morgen.“ „Ja gut, also dann gehen wir kurz auf die Agenda.“ Ja, also das ist-, also entweder ich frage und dann interessiert es mich auch und ich höre zu. Und dann lasse ich meine Agenda auch mal kurz gehen oder ich lasse es gleichbleiben. Also ich glaube, da diese Ehrlichkeit und diese Intention, echt zuzuhören zwischen den Zeilen ist glaube ich, da ein ganz großer Schlüssel. (B2: Ja.) Und nicht einfach zum Alltag übergehen oder zur Präsentation, die man vorbereitet hat oder was auch immer. #00:40:29#

Adolf:

Ja, ganz genau. Das wollte ich damit eigentlich auch ausdrücken. Ja und wichtig an dieser Stelle ist natürlich auch den Mindset, den du Tobias vorhin auch schon angesprochen hast, jetzt in eine andere Richtung zu lenken. Nämlich, wie ist meine persönliche Einstellung zu der aktuellen Situation? Und die Einstellung, die wird hauptsächlich bestimmt von den Emotionen, die in uns herrschen, die wir haben. Und diesen Emotionen, denen muss ich mir ja auch mal erst bewusstwerden. Ist es eine Emotion der Angst oder ist es eine Emotion des Glaubens? Des Glaubens, dass wir das schaffen, ja. Nicht nur dass der Kunde das schafft, sondern auch meine eigene urpersönliche Einstellung dazu. Welche Emotion herrscht in mir vor? Denn diese Emotion ist Auslöser für die Gedanken, die ich habe. Und die Gedanken werden entsprechendes Verhalten nach außen steuern. Und der Gegenüber wird ganz schnell feststellen im Unterbewusstsein, vielleicht nicht bewusst, sondern im Unterbewusstsein: „Hey, erzählt der nur was und ist selber eigentlich gar nicht gut drauf? Hat der Angst? Das Verhalten, das der an den Tag legt, passt nicht mit den Worten, die wir sprechen zusammen.“ Und deswegen ist es wichtig, Bewusstsein zu schaffen: Was geht in mir persönlich eigentlich vor? Wie geht es mir im Unterbewusstsein jetzt? Habe ich die Emotion Angst oder glaube ich an das, was ich auch sage? Glaube ich an das, dass wir diese schwierige Zeit, die vor uns liegt, auch schaffen? Und das sind auch Themen, die ganze Teams dann bearbeiten und mit denen Teams arbeiten müssen, ja. Wie schafft man das? #00:42:00#

Sammy:

Ja, das finde ich einen super wichtigen Punkt. Sowohl, was einen selber als Person angeht, aber wir haben ja hier auch maßgeblich Führungspersonen bei uns jetzt da als Gäste. Das, was man selber ausstrahlt, das merkt sowohl der Kunde, als auch das eigene Team, ja. Und wenn man da jetzt eben mit einem, ich meine, optimistisch realistischen Einstellungen hingeht, das ist absolut zielführender, als wenn man hier jetzt da selber potentiell in Panik verfällt. Und auch wenn es bloß unterbewusst ist und man sich das gar nicht bewusstmacht, man spürt das sofort. Und da, was sind denn da so Tipps, die ihr da habt, um sich dessen überhaupt bewusst zu werden? Also vielleicht ganz kurz bloß ein Tipp. Also ich kann mal, nur als Beispiel-, Ich habe da ein ganz gutes soundingboard mit einem guten Freund, der gleichzeitig mein Mentor ist, mit dem ich ab und zu spreche, ja. Und der sagt mir da schon: „Sammy, Du ich glaube, das passt. Oder nein, ist da noch irgendetwas anderes? Und der hilft mir so ein bisschen, hinter dem zu kommen, was eigentlich da-, was ich manchmal so mache, aber nicht genau weiß, warum ich es mache, ja. Wie kann man sich dem bewusstwerden, wenn nicht jeder Mensch so sich seines eigenen Verhaltens und seiner eigenen Emotionen jederzeit bewusst sein kann? #00:43:15#

Adolf:

Ja, als erstes ist es natürlich einmal, dass man sich klare Gedanken schafft, ja. Dass man einen Schritt zurücktritt und das Ganze von außen betrachtet. Was passiert da gerade mit mir? Was geht da gerade mit mir vor? Und wenn man sich jetzt vorstellt, was im Kopf abläuft in solchen Situationen, dann hat man auch immer die gleiche Situation. Vom Gehirn her betrachtet, haben wir auf-, das ursprüngliche Gehirn, das Amphibiengehirn, die Amygdala, das ist das, wo alles automatisch abläuft. Da geht es hinaus auf Angriff, auf Flucht, auf Verteidigung, auf Totstellen. Das läuft alles im Unterbewusstsein ab. Die nächste Stufe im Gehirn sind die Emotionen. Die Amygdala, nicht die Amygdala, das lymbische System. Und das lymbische System ist für Emotionen verantwortlich. Und außen herum um das Gehirn, um dieses innere Gehirn ist der Cortex, der für das Denken verantwortlich ist. Und je mehr ich unter Stress stehe, desto weniger Denken ist möglich. Also wird das Gehirn von außen nach innen runtergefahren. Das bedeutet, das Denken wird abgeschaltet, die Emotionen greifen ein. Und ganz zum Schluss läuft alles nur noch im Unterbewusstsein. Du-, #00:44:36#

Sammy:

Kann ich da ein ganz-, Kann ich kurz einhaken? Hast du einen ganz konkreten kurzen Tipp, wie kann man da am besten vorgehen, um sich dessen jetzt bewusst zu werden, bei sich selber? #00:44:45#

Adolf:

Ja, gibt es einen ganz einfachen. Das einfachste überhaupt. Ich weiß es von dir, Sammy. Du gehst vor schwierigen Gesprächen her und machst die Powerpose. Das heißt, ich bringe meinen Körper erstmal aus der Situation wieder heraus, wo ich eingeengt, befangen bin, wo ich vielleicht in mich geknickt bin und setze mich als erstes Mal aufrecht hin. Schultern hoch, Brust raus, Kopf hoch, durchatmen. Lächeln, ganz genau. Und wenn ich das schaffe, wenn ich das mache, dann bin ich gleich in dem Moment von jetzt auf gleich (?den) Umständen stattfinden lassen. Im Körper passiert in dem Moment was. Das ist die einfachste, schnellste Art, dass man in eine positive Stimmung gerät, ja. Also das von meiner Seite her. Tipp an jeden, stressige Situation: richtet euch aus. Schultern nach hinten, Brust raus, Kopf hoch#00:45:33#

Sammy:

Super! Hast du auch noch deine Idee dazu, Tobias? #00:45:36#

Tobias:

Ja, ist bei mir auch körperlich. Ist auch eine körperliche Sache. Ich kann jedem nur empfehlen, atmen zu lernen. Wir atmen alle falsch. Und der Atem-, die Lunge ist das einzige Organ, das wir willentlich beeinflussen können. Und durch entsprechend guten Atem, sage ich jetzt mal, auch in den Bauchraum zu atmen, kann man das System entweder hochfahren. Also wirklich in den Angriffsmodus bringen, aber auch genauso runterfahren. Und vor allem, es ist ein Tool, das ich immer dabei habe. Es merkt keiner, wenn ich es mache, ja. Selbst wenn ich in einem Meeting nervös werde oder was auch immer. Über den Atem kann ich brutal viel steuern. Ist wirklich gut messbar. Kann ich jedem nur empfehlen. Gibt es auch gute Quellen im Internet. Breathology oder ähnliches. Also Breathology ist eine gute Ressource, wo es zurzeit auch vieles umsonst gibt. Von daher gesehen, kann ich das nur jedem empfehlen, das Atmen wieder zu lernen. #00:46:30#